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江苏骰宝(江苏快3)知乎最高赞 30分钟拥有MBA的

文章来源:未知 更新时间:2018-03-01 22:53

  江苏骰宝(江苏快3)知乎最高赞 30分钟拥有MBA的商业分析能力!大家好,我是Bella,昨天发布了在知乎问题《商业分析能力是怎样炼成的?》问答中,以27K 获得最高赞的上篇,内容包含很多干货,也获得了很多人的推荐,今天我们一起继续来看下篇。

  商业的本质,是提供产品换取相应的回报。TTPPRC的第四个环节,我们终于谈到了产品(Product)。这并非是因为产品不重要,而是作为一个优秀的商人,强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上绝对领先的产品,超出了一个“商人”的能力范围。比如我们都知道卖飞机很赚钱,但开航空公司想赚钱就难多了。Virgin集团的老板布兰森被认为是旷世的商业奇才,可以创立Virgin航空在惨烈的Airline Business中连年盈利,但他也做不出来飞机去抢波音和空客的生意。任何人或是企业如果能忽然研究出一种根治艾滋病的药物,那确实不需要任何趋势流量包装的帮助也能迅速统治市场,这种极个别案例不具备探讨商业理念的价值。

  我们这里所探讨的产品(Product),是有一定门槛,但并非技术壁垒高不可攀市场无人能提供相应产品的Rocket Science。产品的概念也不只是物件本身,包含了服务,保养,售后等等一系列消费行为发生之后,消费者所得到的完整体验。

  上一段谈论包装的环节中曾反复提到,产品(Product)的主要作用是促进二次消费和导入新的流量,而非促成消费决策。因为当消费者真真切切地获得了你的产品的完整体验时,其实消费过程已经完成了,也就说是这笔钱已经赚到了。如果你的生意模式是一辈子只需要把一个产品卖出去一次的话,产品本身到底怎么样就是法律和道德上的问题而非商业利益上的了,不过这种生意模式的实际应用一般只出现在诈骗中。正常的商业活动追求想长期发展,需要的是已经有过消费的消费者的重复消费和新的顾客来进行新的消费行为,而这两件事情就得靠产品本身决定了。

  在互联网时代到来之前,消费者在进行消费选择时,面临着高度的信息不对称问题。所以“口碑”一直是企业生死的决定性因素。每个人一定都遇到过朋友推荐的一个小饭馆,隐藏在隐蔽的小胡同里,用我们的TTPPRC模型来看,天然的流量一塌糊涂,装修平平也不打广告,包装可以说不及格,但生意极其火爆。我们把这种现象称之为回头客效应,Malcolm Gladwell在《引爆点》中把它细分成了联系员,内行和推销员来细致的研究。从TTPPRC来看,就是优秀的产品体验,促成了二次消费,导入了新的流量,而且自带和“排队”同样重量级的包装——“熟人推荐”。而互联网时代到来后,产品的口碑传播不仅仅局限于熟人之间而可以遍及全网,很多曾经流量和包装都很局限的生意因为其优秀的产品体验,获得了大量的全网的高质量的流量和包装,彻底改变了企业的命运。宋冬野这样的独立音乐人可以全国巡演,Rovio凭借一款愤怒的小鸟举世瞩目的游戏公司,老干妈的辣酱风靡北美留学圈都是经典的案例。

  反之,趋势(Trend)流量(Traffic)包装(Package)都很强大,但是产品(Product)质量太烂的商业案例也是数不胜数,有的干脆被认定为诈骗被诉讼于法律比如蚁力神和毒面膜;有的无法被直接认定为诈骗但也差不太远的比如李阳的演讲,唐骏的书,陈安之的课......它们都无法长期在市场上长期生存。

  总而言之,一个优秀的产品(Product)的威力之大,可以瞬间打通TTPPRC中的四个要素(产品,流量,包装,重复性消费),这是其他任何一个环节做得再好也无法做到的。所以,对于一个打算做长久生意的企业而言,产品质量永远是重中之重。

  我们这里探讨的产品(Product)包罗万象,但好产品的共性是一致的,这是由人对于事物的认知方式所决定的。那么究竟什么才算的上是一个好的产品呢?简单来说其实就两条:

  第一要具有一样鲜明的特色,第二其他环节没有硬伤。鲜明的特色可以让消费者留下深刻的印象,而其他环节没有硬伤则是为了不给消费者明显的放弃理由,二者缺一不可。

  你可以把这个过程想象成姑娘去相亲,遇到的男人A普通家庭工作正常外表6分,但是极其幽默;男人B才华横溢身家过亿外表堪比吴彦祖,可惜是个盲人。相比之下,于绝大多数女性而言,A可能是一个更好的选择对象。

  漫咖啡的特色在于环境优雅装修别致,饮料的味道平平但也不算难喝;宝马汽车的特色在于优秀的驾驶体验,内饰虽然比奥迪奔驰差点但也说的过去;万物生长电影的特色在于有范冰冰风情万种,其他情节不出彩但也不太差...所以以上都属于还比较优秀的产品(Product)。

  在手机市场上,2014年口碑不错的机器,小米4,vivo X5,华为荣耀6,OPPO Find 7,一加等都属于典型的“有特点,没硬伤”,相比之下,很多命运比较坎坷的小伙伴都不满足这两条:Nokia 1020有4100万的惊天像素,可惜系统是windows的;HTC M8有漂亮的金属外壳和Beats音效,可惜双下巴目不忍视;索尼的Z3倒是没有硬伤,可惜除了贵之外好像只有三防这么个不太吸引人的特点。锤子T1系统漂亮情怀出众,可惜时常莫名没信号,热的似暖宝,沉的想剁手,一天冲三次,换卡要人命...

  产品(Product)这个环节上最后一个值得探讨的事情,叫做细节。细节也是反映商人商业素养高低的一个显著标志。为什么必须病态地痴迷细节?因为广大消费者的思维能力虽然比较迟钝,但直觉却是敏锐的。他们不足以看透那每个环节的差别,但能感受到iPhone“好用”,三星“不好用”;去海底捞吃火锅“心情好,小区里的火锅店“不舒服”;夜店认识的职业玩家让人“有感觉”,而你二姨介绍相亲认识的那个“没意思”。

  对于互联网比较熟悉的朋友,如果比较过一些不同厂商推出的类似产品就会发现,虽然是实现同样的功能,腾讯的产品就是比别人家的体验好。QQ最终直接把MSN逼出了历史舞台,用惯了QQ邮箱再换回什么126或是新浪邮箱百般痛苦,更不用说万能的微信了,即使不是因为当年有QQ的流量导入,微信产品本身的体验也早已把Whatsapp,来往,易信之流甩到千里之外了。而这些都是腾讯因为拥有最优秀的产品经理所产生的细节的力量。

  2013年的夏天,上海静安寺久光百货地下一层,一家名为徹思叔叔的蛋糕店开业了。这家号称康熙来了严重推荐来自日本的蛋糕店从开业伊始便被汹涌的人潮包围,神龙见首不见尾的长队堪比虹桥机场出租车上客点。据说平均需要排队2个小时才能买到一个39元的起司蛋糕而且每人仅限购一个,这个只有30平米左右且仅仅销售一款产品的蛋糕店,日营业额超过三万元。

  这个营业额大约是一个什么概念呢?它相当于商场里一个300平米的热门餐厅,非商业中心的1000平米的咖啡店,3家拥有上百款面包和蛋糕的面包新语,或者10家贝尔多爸爸泡芙店的日销售。

  空前绝后的坪效比和投资回报率令大江南北的三流奸商们趋之若鹜(包括幼稚的笔者),瞬间引爆了全国。最多的时候,我在一个商场里见过5家不同品牌的起司蛋糕专营店。然而不到的两年的功夫,它们中的绝大多数都永久告别了市场,包括当年全国第一家的徹思叔叔久光店。与此同时,面包新语还是面包新语,贝尔多爸爸还是贝尔多爸爸。

  让我们再看另外一个案例,如果你在1968年投资给某家公司1美元,截止2015年初你可以拿到6638美元的回报,而同期的标普500指数的回报是87美元。有趣的是,这家公司既没有攻克癌症,也没有人类登上月球,不但和任何高科技攀不上边,四十多年来生产的产品几乎没有变化。它是万宝路香烟的母公司Altria集团。

  我们从一个简单的例子入手,同样作为消费级的电子产品,笔记本电脑和智能手机的普及度是差不多的。而且电脑的平均价格还要比智能手机高一些。但为什么全世界的商人都在一窝蜂的做手机,而不是笔记本电脑?为什么一款iPhone,可以让苹果公司从一个700亿美金的公司飙升为到7000亿?从TTPPRC的角度来看,Macbook和iPhone在趋势,流量,包装,产品和成本上是大同小异的,而从700亿到7000亿的秘密,就在于这个重性复消费(Revisit)上的天壤之别。

  一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费(Revisit)的能力,是众多创业者和投资人最常见的盲点,尤其在TTPPRC的其他五个环节都接近完美的时候,即便一些资深的商业大鳄们也会因为一时的冲动而判断错误。还记得2012年,已经进入游戏产业五六年默默无闻的OMGPOP公司已经推出了35款手机游戏,失败率是100%,可那一年他们做出了一款画图猜单词的手游叫做Draw Something(你画我猜),短短的几周之内像一场瘟疫般刷遍了全球各大App Store的榜单。

  那段日子我和身边的小伙伴们都像吸了毒一样,几乎出门每三个小时就得找地方给手机充电,有道词典打开的次数比微信还多。不到两个月的时间,当时如日中天的游戏公司Zynga斥资2亿美金直接收购了Draw Something的公司,OMGPOP励志的创业故事成为互联网创业的一代佳话。

  难以想象,那个时候竟然极少有人提出来,和大多数手游一样,Draw Something的重复性消费(Revisit)是个很严重的问题,尤其Zynga在当时还拥有着英文互联网手游世界中重复性消费能力最强的超级爆款——德州扑克。不到半年的功夫,Draw Something以光速陨落,Zynag也因为这2亿美金的失败投资股价暴跌,成为一个互联网圈和投资圈人人必谈的教训。如果他们当时能用TTPPRC模型来严格分析这个项目,当分析到重复性消费的环节时,这2亿美金是不是还会花的那么痛快呢哈哈哈。

  阳光下无新鲜事,历史每天都在不断地重演,所以每当我看到魔漫,脸萌,足记一类刷遍朋友圈但一看就不具备什么重复性消费能力(Revisit)的App又拿到了新一轮融资的时候,不得不感慨这果然是个人傻钱多速来后会无期的创业黄金时代。

  当然必须一提的是,不是所有的商业项目都需要重复性消费(Revisit)。我们在产品(Product)的环节谈到,产品质量的好坏直接影响到重复性消费,比如一家餐厅味道好所以我们会反复地去吃,一个作家的书写的精彩我们会购买他的下一本作品。但诸如婚庆礼仪,高考培训,旅游景区门票等大多数人一生只消费已一次的商业项目,优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量(Traffic)和为新流量自动增强包装(Package)。尽管如此,对于绝大多数商业项目而言,重复性消费能力依然直接决定了一个企业的发展方向和生命周期。

  既然重复性消费(Revisit)这么重要,那么它是由什么决定的呢?换句话说,作为创业者,如何令你的商业项目拥有强大的重复性消费力呢?关键因素有两点:一是商业项目的天然属性,二是创业者对于该项目的设计。

  所谓商业项目的重复性消费(Revisit)的天然属性,是人们长期的行为习惯和一些历史传统所决定的。比如手机游戏收到屏幕大小的限制,除了斗地主象棋之类传统游戏移植到手机屏幕上的之外,一般而言重复性消费能力要比电脑游戏差很多。暴雪公司可以凭一款魔兽世界增加地图和道具吃上十年,而植物大战僵尸几乎就是手机游戏重复性消费的极限了,神庙逃亡都已经过气了。

  需要注意的是,商业项目的是否天然具备重复性消费(Revisit)属性,常常是极其难以预测和分析的,作为我们普通人而言,只需要观察和类比就足够了。比如起司蛋糕的重复性消费能力比不上泡芙,商场里的吉士果店基本上都活不过一年,但章鱼小丸子却可以常年兴旺,以上的现象即便在餐饮界摸爬滚打多年,也很难提前判断。但我们可以事先知道的是,它们的重复性消费力一定都比不上煎饼果子,拉面或者冰淇淋,所以后者门的竞争激烈程度必然会更高。

  在天然属性已经确定的情况下,同样的商业项目是否能获得更高的重复性消费力,就要看创业者对于商业项目具体环节的设计的功力了。TTPPRC之间有很多内在的相互作用力,其中一个有趣的规律就是:重复性消费(Revist)弱的项目往往短期之内流量(Traffic)和包装(Pacakge)更强。

  比如面对创意菜餐厅的普遍重复性消费(Revisit)比较差的问题,雕爷牛腩采取了菜单每月一小换三月一大换的解决方案,在保留了创意菜VS家常菜流量(Traffic)和包装(Pacakge)的优势上,提高了重复消费能力。虽然目前来看,雕爷在这个问题上解决的并不算完美,以后有机会我们还会详细探讨。

  电影是典型的天生重复性消费(Revisit)比较差的一种商品,再好看的电影我们一般也就是去电影院消费一两次,但郭敬明就能把小时代这种拍成一部都嫌长的片子,在流量和包装上狠下功夫,硬生生劈成了四部MV。而且从另外一个角度上来说,把同一个故事先在杂志上发上几年的连载,再合并成书出版,再拍成了连续剧,又拍成了电影,可算是充分地挖掘了同一批消费者对于一个故事的重复消费能力,不愧为一代顶级奸商。

  类似上面的商品的重复性消费能力(Revisit)被商人二次开发的例子数不胜数,比如我就一直觉得手机不可更换电池是一个天大的阴谋,锂电池电量的自然衰退会让消费者最终忍无可忍地去购买新手机,而我最初的IBM笔记本用了三年后换了块电池和硬盘后依然健步如飞(IBM亏损的一塌糊涂最终收购了... 三星手机倒是可以换电池,于是自带用久了卡死你的属性);美国大学中同样内容的教科书每年改版,而且近些年来很多书商干脆在每本教材里都附上了一次性使用的网络课程激活码;滴滴打车分享到朋友圈的可以领取优惠券一方面导入了流量另一方面也增强了再次消费的欲望......

  回想起来,Draw Something当年的快速陨落,也许它的重复性消费(Revisit)天然比较弱只是一部分原因,玩过这款游戏的人都知道,作为一款手游,它在流量最高的时候竟然没有一套系统的积分,升级,获得道具,解锁新任务等最基本的成瘾体系,以至于玩到后来只是看到同样的单词反复出现,自然就失去了兴趣,对于这个项目的失败,运营团队有不可推卸的责任。同样是靠朋友圈头像火起来的魔漫和脸萌,在重复性消费的天然属性都不强,但前者的商业创造力显然更胜一筹,魔漫相机在引入阿里的战略投资之后,推出了一系列的衍生产品还走上了国际化路线,最近据说还要开卖定制版的实物产品。遗憾的是,它在中国市场已经错过了当年流量爆棚的黄金发展时期。

  总结起来,一个商业项目的重复消费能力(Revisit)主要是天生的,一个优秀的创业者或投资人必须把这个环节时刻铭记于心,一方面用来判断一个项目是否值得去做,而另一方面则是更好地去设计细节来提升它的重复性消费。

  TTPPRC的最后一个环节,我大概思考了一年的时间,最终决定把成本(Cost)放在这里。因为和前面五个环节相比,它似乎来自另外一个维度。就像我在前言中提到的,TTPPRC模型源自消费者对于一个商业项目的认知过程,而不是从商家的运营逻辑出发的,而想把TTPPR中的任何一个环节做好,都需要一流的执行力,高效的管理。但是我最终还是意识到,任何商业活动的本质,都是为了盈利而服务的,任何项目利润的来源都是建立在所提供的服务价值能够超越自身成本的基础上(虽然互联网时代的生意似乎越来越多已经转向了融资上市套现的获利方式,但这不意味着资本家们永远都不在乎毛利率),抛开了成本的一切商业模式都是空谈。

  这也是一代名著《迷男方法》的最大误人子弟之处,因为他没有告诉屌丝们,把妹的时候,需要思考的最重要的问题,是一个人的时间成本和情感成本。所以,迷男即使有朝一日漂洋过海泡到了刘亦菲,在我眼里也是个失败者。男人的一生除了泡妞之外,还有太多太多重要的事情值得去做,更糟糕的是,如果你真正参透了迷男方法,也再就很难拥有纯粹的爱情。

  综上,成本(Cost)和趋势(Trend),流量(Traffic),包装(Package)产品(Product)重复性消费(Revisit)的关系不是顺序的,而是包含在每一个环节之中,毫无疑问,每个环节都必然受到成本的制约。比如,微博红人们开淘宝店的核心优势就在于,不需要花大价钱去买直通车聚划算竞价排名刷单,不但省掉了一大笔高昂的流量成本,还省去了明星代言的包装成本,盈利自然就容易许多。而同样的产品放在草根的淘宝店,如果老板没有出众的商业技巧,想要获得同样的流量和包装,利润大多就贡献给马云了。

  这里用一个具体的例子来详细阐述成本对于前五个环节的重要性,它是我个人在大连市高新万达广场的一家蛋糕店——不出二品。

  起司蛋糕的狂热趋势(Trend)大概是在2013年年末来到北方的,虽然从长期来看一家只卖蛋糕的店不是一个好的趋势,但若想把握这个泡沫的短期趋势关键就在于一个字,快。而在我打算做这个项目的时候,时间上已经是远远落后于同行们了。作为一个没什么核心技术的项目,加盟的成本是远高于做原创品牌的。但为了不浪费宝贵的趋势,我还是决定先加盟再说,从第一次和招商经理碰面到把店开起来,一共只用了一个多月的时间,这是做原创品牌不可能达到的。这里可以看到对于趋势成本的分析。

  实体店的流量(Traffic)成本主要是由店铺的租金而定,大连高新万达广场三层的位置的直接人流是相当差的,所以租金不贵。但后来事实证明,因为该商场处于大连市的高新区,年轻消费者居多,目标客户的有效流量比例比较高,而且可以通过团购等其他手段导入周边的学生流量,性价比还是可以的。相比之下,我的很多同行们用三倍以上的租金拿下来的店铺位置,并没有获得相应比例的足以转换为销售额的流量,反而因为高昂的流量成本早早关门了。

  起司蛋糕的包装(Package)成本主要在于品牌的选择和店铺的装修设计,不出二品在当时的市场上的可选的加盟品牌中,显然不是最有号召力的,但相比徹思叔叔瑞可爷爷动辄一个店要上百万的一次性投资,不出二品提供的VI设计和装修风格还算过硬的,而加盟费只有五分之一不到,最终出来的包装效也果还是对得起加盟费的,但是总公司强制购买的昂贵设备和虚高的装修报价,性价比都很糟糕。

  蛋糕的产品(Product)成本主要来自原料的选择,除了作为加盟商必须按合同需要向总部订的货品之外,对于其他原料的成本考虑,主要取决于这些原料最终在产品的体验中起到什么样作用的影响。具体到一个蛋糕上,芝士必须用贵的,而牛奶可以选性价比高的。当然了餐饮业不光是制造业,也是服务业,所以产品体验一部分的服务环节,人力成本也是需要考虑的重要因素。这里限于篇幅不详细展开,简而言之我最终学习到的经验是,在保证同样的服务效果的同时,精简员工的数量而提供超过平均水平的薪水,而不是多招几个人而提供市场上平均待遇。

  作为一个重复性消费(Revisit)天生就很差的单品蛋糕店,扩张产品线和积分促销是必不可少的。而无限延长产品线必然会造成巨大的库存压力和过高的人员培训的成本,所以综合各项成本考虑,我把立等可取的蛋糕品种控制在10个左右,后期则开始主推需要提前预定的蛋糕。之前在店里进行任何消费都可以抽取7元左右的低值券,对重复性消费有一定的提升,但是却不足以弥补毛利的损失,后来暂时就停掉了。另外一个常见的刺激二次消费的方式就是积分卡,但相较于同行们的满10送1的做法,我采取的积分方式是购买满5个蛋糕送一个小礼品,之前是杯子,现在是刀叉。这个方案背后的原因在于,集满10个蛋糕门槛太高起不到相应的刺激,而赠送的小礼品的成本其实要低于蛋糕而且比正常售卖的蛋糕更有新意。

  从上述的分析过程可以看到,对于成本的分析是渗透在TTPPR的每一个环节中的,而且必然是一个不断妥协不断优化的过程,不把成本作为基本的分析因素的TTPPR是毫无意义的。考虑成本不意味着在每个环节斤斤计较,但最终得出的方案必然是要为了盈利最大化服务的。毕竟,不以赚钱为目的的生意不是骗子就是耍流氓。

  无论你之前做过生意,读过商学院,办过公司,还是只看韩剧,听五月天,读张嘉佳,TTPPRC很可能是你在任何地方能找到的在半个小时之内最高效地理解世界上一切大大小小的复杂而神秘的商业现象的最佳阅读材料了。如果你还能把Trend,Traffic,Package,Product,Revisit,Cost分别代表的内容记下来,从此思考一切和商业相关问题的高度,就可以远远超过身边人的平均水平。

  我在开头说过,商业之所以迷人,因为它是很多复杂因素共同作用的结果,虽然门槛较低但蕴含了相当的不确定性。就像下棋需要背诵棋谱,编程要先学语言,炒股得有交易系统一样,当你从无序中看到有序,在混沌中找到规律,自然会开始相信实力而不是运气,我想,这就是人和人之间差距的来历。

  比如你现在可以轻松地知道,好莱坞演员收入之所以可以那么高因为他们的作品服务于全球市场,流量(Traffic)巨大,而小剧场话剧演员的全部收入来自小剧场内观众的门票,自然赚不到太多钱。

  某国的石油公司为什么可以日进斗金,因为它可以直接把流量垄断了,而标准化的大宗商品生意是基本上不存在包装(Package)和产品(Product)环节的,重复性消费能力(Revisit)天然强大,又拥有相当的定价权所以无需过度担心成本(Cost)。

  路边看上去普通的烧烤店可以一开十几年,而商场里的精致餐厅更新换代却很快,因为烤串店的重复消费能力(Revisit)特别强。好利来为什么近些年来也以卖面包为主打亦是同理,毕竟消费者对于面包的重复性消费(Revisit)远远超过蛋糕嘛。

  许家印的恒大冰泉卖的一塌糊涂,专家们说它的产品定位不清晰,可定位不清晰究竟意味着什么呢?TTPPRC告诉你,意味着消费者已经知道了你的产品,也就是说流量(Traffic)这关已经解决了之后,没有消费的欲望,那就是包装(Package)出了问题。瓶装水生意大体都是包装主导的生意,正常人根本无法区分产品的好坏。包装问题怎么解决呢?先去读读莎莉老师的《迷恋》吧,看看让人迷恋的7个要素恒大冰泉占了几个,依云又占了几个?

  当然,就像《迷男方法》不能保证你泡到妞,TTPPRC也不能保证你赚到钱。但它可以给你提供一个相对清晰的思路,无论你是自己创业还是遇到工作和生活上的相关问题的时候,帮你化整为零,各个击破,精简到六个环节,迅速找到一个具体的解决问题的方向。

  今天的文章就先到这里了,我们来总结一下,作者提出的简单高效的六步商业模型,简称TTPPRC,它们分别是:趋势(Trend),流量(Traffic),包装(Package),产品(Product),重复性消费(Revisit),相应成本(Cost)。

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